企業(yè)培訓(xùn)：教育第二落點
時間：2007-09-19 9:46:00 作者：湛江人才網(wǎng) 來源：湛江人才網(wǎng)
當(dāng)跨國藥企企業(yè)文化與價值觀通過培訓(xùn)融人員工的思想后，那么，在工作中，不用交換名片，也不用談及產(chǎn)品，不少公司的醫(yī)藥代表很容易被辨認(rèn)出來。在面臨困難時，如果一位醫(yī)藥代表表現(xiàn)得非常樂觀，總能從積極的方面去考慮，性格正向性高，那么他很可能是楊森人；如果一位醫(yī)藥代表舉止文雅，經(jīng)常談及新產(chǎn)品和新領(lǐng)域，或時常引經(jīng)據(jù)典，引用一些中國歷史典故，他很可能供職于諾華公司；而如果面對著一位對自己的職業(yè)感到非常自豪，經(jīng)常告訴人們他做的是一份事業(yè)的醫(yī)藥代表，多半來自諾和諾德公司的……當(dāng)一個企業(yè)的核心理念、行為風(fēng)格和企業(yè)文化真正滲透到員工的思想和行為中，企業(yè)中每一位員工的言談話語、舉止神態(tài)就有著該公司的“烙印”，而完成“烙記”的最根本途徑為培訓(xùn)。培訓(xùn)不但能讓員工及時了解產(chǎn)品生產(chǎn)營銷相關(guān)知識，更重要的是企業(yè)能以此開發(fā)豐富的人力資源，增強競爭力。
適應(yīng)市場變化
事實上，企業(yè)培訓(xùn)的出發(fā)點和終點是一個循環(huán)往復(fù)，不斷螺旋上升的過程，上一次培訓(xùn)的終點可能就是下一次培訓(xùn)的起點。而在此過程中，企業(yè)和員工的素質(zhì)不斷得到提升，其商業(yè)潛能不斷被挖掘。
默沙東公司組織發(fā)展與培訓(xùn)經(jīng)理馮秉光表示，企業(yè)投資培訓(xùn)的主要原因有三個：市場需要、企業(yè)發(fā)展和員工進步。
外部市場總是處于變化之中，而中國這樣一個處于以往，在中國最初的醫(yī)院終端市場中，醫(yī)生藥學(xué)知識相對貧乏，醫(yī)藥代表專業(yè)素質(zhì)相對較高，多為醫(yī)學(xué)和藥學(xué)本科出身，而當(dāng)時醫(yī)生與醫(yī)藥代表的交流方式也多為面對面的簡單交流。而在十幾年后的今天，醫(yī)生的藥學(xué)知識已經(jīng)相當(dāng)豐富，而醫(yī)藥代表從業(yè)人員中有醫(yī)藥背景的卻減少了，同時醫(yī)生與醫(yī)藥代表也可通過手機、短信、郵件、網(wǎng)上聊天等多種多樣的方式進行溝通。針對外部市場的變化，企業(yè)經(jīng)營必須不斷與外界相適應(yīng)，隨時升級。而這種升級，在很大程度上則依靠培訓(xùn)得以實現(xiàn)。特別是在醫(yī)院市場，如果沒有培訓(xùn)，醫(yī)藥代表就不能為醫(yī)生提供最新的藥學(xué)信息，不能熟練運用新的溝通技巧，更不能從容對面隨時可能遇到的各種各樣的新問題。如醫(yī)院實施藥品招標(biāo)采購后，企業(yè)經(jīng)常需要與醫(yī)院和商業(yè)企業(yè)進行溝通和談判，掌握談判技巧對企業(yè)中標(biāo)作用重大，針對這種需求，很多企業(yè)專門新開設(shè)了談判技巧的培訓(xùn)。其實，不僅一線醫(yī)藥代表需要“充電”，企業(yè)中、高層管理層人員要能及時根據(jù)市場變化調(diào)整和管理公司，也依賴不斷的培訓(xùn)。對此，北京諾華制藥有限公司總裁劉貞賢深有體會。他表示，每隔一段時間，自己就會去哈佛商學(xué)院進修學(xué)習(xí)。諾華現(xiàn)行的很多管理理念，就是其從哈佛商學(xué)院帶回的。
提升競爭力
在競爭已經(jīng)非常充分的市場環(huán)境下，每個企業(yè)都希望能增強競爭力。而所謂的競爭力的提升，在有過硬產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，無外乎取決于三個條件：正確的戰(zhàn)略、得當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)、強大的執(zhí)行力。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的制定要靠人，執(zhí)行力更要靠人，而過硬產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)也要靠人。因此，企業(yè)的競爭力。歸根結(jié)底，是人的競爭能力。
在南京歐加農(nóng)公司的一次培訓(xùn)商業(yè)準(zhǔn)則課上：在一段錄像中，一名醫(yī)藥代表正在與一位醫(yī)生交談，接受培訓(xùn)者被要求，一旦發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代表的談話中使用了不妥當(dāng)?shù)脑~句，就要指出來并加以糾正。如果糾正對了，他就會得到一面小紅旗。而諸如“誰知道呢”、“別人不都是這么干的”等語句，則被認(rèn)為是不當(dāng)?shù)膶υ挘驗獒t(yī)生王慧潔表示，醫(yī)藥代表應(yīng)該把與產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)化信息傳遞給醫(yī)生。當(dāng)醫(yī)藥代表面對醫(yī)生的提問時，如果五個問題中有一個問題醫(yī)藥代表不明白，醫(yī)生還可以原諒他，但如果有兩個答不出來，醫(yī)生則沒法相信該醫(yī)藥代表是該產(chǎn)品的專家。因此該公司在產(chǎn)品知識的培訓(xùn)考核中，80分才算及格。
其實，培訓(xùn)對競爭力提升的正向作用不僅僅表現(xiàn)在營銷上，因為生產(chǎn)線上員工通過培訓(xùn)，可以減少工作時間，降低生產(chǎn)成本；或減少浪費現(xiàn)象和次品的出現(xiàn)，降低供應(yīng)成本。而營銷一線員工則可通過提高工作效率，降低服務(wù)成本。由此我們不難理解許多企業(yè)經(jīng)常強調(diào)的一句話：培訓(xùn)不是福利，而是企業(yè)長遠而收益不小的投資。
西安楊森制藥有限公司副總裁沈如林強調(diào)，培訓(xùn)是企業(yè)開發(fā)人力資源，提升員工素質(zhì)最重要的手段，是企業(yè)對未來最重要的長期投資。培訓(xùn)不僅可以提升員工的技能，更重要的是可以將企業(yè)的價值觀傳遞給員工，教會他們?nèi)绾巫鍪�，如何做人，提升其道德素質(zhì)。從這個意義來說，培訓(xùn)不僅僅是在課堂里講課，工作中的點點滴滴都可能是培訓(xùn)。因此，一個好的領(lǐng)導(dǎo)者，首先應(yīng)該是一個好的培訓(xùn)師。當(dāng)企業(yè)中每一個員工的技能和道德素質(zhì)都提升后，企業(yè)的競爭力自然就提升了。在目前信息高度發(fā)達的社會中，任何戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、產(chǎn)品都可能被模仿，甚至人才都可能被“挖”走，但好的培訓(xùn)就像一架能源源不斷生產(chǎn)出“競爭力”的機器，為企業(yè)的不斷發(fā)展提供最堅實的保證。
員工企業(yè)雙贏
根據(jù)馬斯洛人類需求學(xué)說，人最高的需求是自我價值的實現(xiàn)。因此，大多數(shù)員工希望掌握更多新的知識和技能，希望工作充滿挑戰(zhàn)，希望得到晉升，希望得到更高的薪酬，而所有這些，都需要通過培訓(xùn)來實現(xiàn)。通過培訓(xùn)提升員工個人的綜合素質(zhì)，從而進一步提升企業(yè)的素質(zhì)，這對于企業(yè)和員工來說是雙贏的選擇。但是，有一個前提不能忽略，那就是員工首先要有自我發(fā)展的員工只是被動，這在心理學(xué)上叫做“皮格馬利翁效應(yīng)”。因此，禮來等企業(yè)都采用“內(nèi)部晉升制度”，給員工提供很多的晉升和發(fā)展的機會，借此激勵他們更主動地學(xué)習(xí)和參加培訓(xùn)。
其實，在培訓(xùn)中，企業(yè)將其文化滲透到每個員工的思想中。在企業(yè)遇到困難時，共同的信仰將產(chǎn)生巨大的力量，它將使企業(yè)獲益無窮。
葛蘭素史克培訓(xùn)專員翁娣萍回憶說，當(dāng)年史克遭遇“PPA事件”時，銷售一線員工與公司管理層幾乎是在同一時間通過媒體得到消息的。在來不及請示公司的情況下，所有銷售一線銷售人員不約而同地對客戶做出了同樣的承諾：公司絕不會讓客戶的利益受損失。在回到公司后，所有員工在職工食堂中高唱“團結(jié)就是力量”，準(zhǔn)備共同面對公司危機。正是企業(yè)的凝聚力令后來上市的新康泰克很快就收復(fù)了部分損失的市場。企業(yè)平時的培訓(xùn)已將一些理念深深地根植于員工思想，因此在面臨突發(fā)事件時，共同的信念決定其行動，最終得以共渡難關(guān)。
對待接受完培訓(xùn)的員工“跳槽”，企業(yè)面臨培訓(xùn)成本無法收回的矛盾，各跨國藥企有不同的看法和處理方法。益普生公司布安瑞總經(jīng)理對培訓(xùn)與“跳槽”的矛盾做了一個非常有趣的比喻：企業(yè)的培訓(xùn)能力如同人體的造血能力，培訓(xùn)力弱，造血能力差，自然就怕失血；而身體好，造血能力強的企業(yè)，非常愿意為社會獻出高品質(zhì)的血液。一些公司都為員工定制出了長達幾年的培訓(xùn)計劃，如葛蘭素史克為每個員工設(shè)計了6年的職業(yè)培訓(xùn)規(guī)劃，這些培訓(xùn)計劃本身，就吸引了不少的員工，讓他們舍不得“跳槽”。還有—個通行的做法是，在提供一些成本很高的高檔次培訓(xùn)前，公司會與接受培訓(xùn)者簽一個協(xié)議。讓其保證為公司工作一段時間不離職。但也有例外，劉萍表示，禮來公司對于接受任何層次培訓(xùn)的員工，都沒有約束。
企業(yè)提供對員工有價值的選擇和資源，使其在工作中不斷提升自己的能力和市場競爭力，從而成為企業(yè)最有價值的資產(chǎn)。在這種轉(zhuǎn)化中，企業(yè)與員工最終獲得雙贏結(jié)果。
