以往，我們總認(rèn)為人類(lèi)是地球最復(fù)雜的生物，難以琢磨與把握。不過(guò)，在另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，事實(shí)卻似乎不是如此，我們總是不假思索的就決定了一件事，經(jīng)過(guò)大腦的行為與不經(jīng)過(guò)深思熟慮的行為相比，似乎后者還來(lái)的更多一些。當(dāng)某些條件滿(mǎn)足的時(shí)侯，人類(lèi)的行為，就如同一盤(pán)錄制好的磁帶，只要你按下“播放”，它就會(huì)如你設(shè)想的飄出“既定音樂(lè)”。在這個(gè)程度上來(lái)說(shuō)，當(dāng)你把人際交往看作是“人機(jī)交往”，就應(yīng)該能大大降低你對(duì)此事的恐懼感與無(wú)力感。這里介紹六大原則，代表了六個(gè)“播放”按鈕，在你面對(duì)同事、上級(jí)、客戶(hù)等等對(duì)象時(shí)，利用你掌握的這六個(gè)“按鈕”來(lái)獲得良好的反饋，定能助力不少。它們是：互惠原則、承諾與一致原則、社會(huì)認(rèn)同原則、喜好原則、權(quán)威原則，以及短缺原則。針對(duì)這六個(gè)原則，我分別對(duì)應(yīng)了中國(guó)的一個(gè)成語(yǔ)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這是中國(guó)古代思想的現(xiàn)代解讀，當(dāng)然，這是典型的盲目民族自豪感表現(xiàn)。
1.互惠原則（禮尚往來(lái)）
人們總是擔(dān)心因?yàn)槭苋硕骰荻澢穼?duì)方，因此在受到恩惠之后，總是尋找方式回報(bào)他人。中國(guó)人說(shuō)：禮尚往來(lái)，來(lái)而不往，非禮也。在實(shí)際的人際交往當(dāng)中，互惠原則作用非常大，大到人們開(kāi)始主動(dòng)拒絕各種恩惠。改善人際關(guān)系的最重要的一個(gè)方法，通常就為別人提供方便，雖然并不能見(jiàn)立即得到報(bào)答，但你已播下“恩惠”的種子，“正常人”是會(huì)在心理銘記，并將在未來(lái)的某個(gè)時(shí)刻給予回報(bào)的。
互惠原則是否可以幫助你改善上下級(jí)關(guān)系？或增加客戶(hù)友好度？
2.承諾與一致原則（一言九鼎）
承諾與一致原則很有意思。如果你賭過(guò)馬，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)原則是如此有趣。下注之前，賭徒并不會(huì)對(duì)某一匹馬格外喜愛(ài)，可是下注之后，他會(huì)傾注一切力量為某匹馬而吶喊助威。事實(shí)上，人們對(duì)某件事情作出明確公開(kāi)的表態(tài)后，往往會(huì)盡力讓自己與此承諾保持一致。當(dāng)我們?cè)谀承碍h(huán)境保護(hù)”的簽名活動(dòng)中簽下自己的名字后，會(huì)不自覺(jué)的主動(dòng)關(guān)心起環(huán)境與生活細(xì)節(jié)。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我們通常會(huì)看到很多有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)員，在客戶(hù)夸獎(jiǎng)產(chǎn)品或者服務(wù)后，會(huì)要求他們寫(xiě)在紙上，而這是客戶(hù)通常不會(huì)拒絕這個(gè)小小的舉動(dòng)。其實(shí)，這就是利用“承諾”與“一致”原則，強(qiáng)化了客戶(hù)在某個(gè)瞬間認(rèn)為“這是個(gè)不錯(cuò)的東西”的心理暗示，并在未來(lái)持續(xù)這種看法。
你是否會(huì)利用承諾與一致原則來(lái)為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)增加影響力？
3.社會(huì)認(rèn)同原則（人云亦云）
我?guī)啄昵盀槔掀刨I(mǎi)過(guò)一個(gè)IPOD作為禮物，我并不是Apple Fan，但是我在沒(méi)有任何調(diào)研的情況下，買(mǎi)了這個(gè)送給老婆，因?yàn)樗龕?ài)聽(tīng)音樂(lè)。至今，她還不會(huì)往IPOD里面存儲(chǔ)音樂(lè)。以我對(duì)自己的了解，我絕對(duì)是個(gè)理性消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品都會(huì)進(jìn)行充分的產(chǎn)品與調(diào)研，唯獨(dú)在購(gòu)買(mǎi)這件商品時(shí)例外。很明顯，社會(huì)認(rèn)同原則的按鈕啟動(dòng)了。我們總是會(huì)對(duì)他人的看法所影響，傳銷(xiāo)也是如此。當(dāng)你處于一個(gè)人人都已被洗腦的環(huán)境中，也會(huì)很自然的認(rèn)同周?chē)说目捶ㄅc觀(guān)點(diǎn)。排除眾人的看法的干擾，認(rèn)真、獨(dú)立的思考，才能獲得避免陷入機(jī)械的社會(huì)認(rèn)同原則。
4.喜好原則（投其所好）
沒(méi)有人愿意和討厭的人打交道，讓自己更受歡迎是人際交往的目標(biāo)和方向。事實(shí)上，在職場(chǎng)中，讓自己更受人歡迎包括很多方向：良好、整潔的外表，禮貌的舉止，認(rèn)真的態(tài)度等等。當(dāng)一個(gè)人喜歡和你打交道，事情就往往容易得多。其實(shí)，這點(diǎn)對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)尤為明顯，比如生意上的酒文化也是如此，人們?yōu)榱瞬┤?duì)方喜好，居然犧牲了自己的健康。當(dāng)然，在實(shí)際當(dāng)中，我們也可用選擇不這么慘烈的生存方式。比如發(fā)展共同的興趣愛(ài)好，增加接觸機(jī)會(huì)相互熟悉等等。
5.權(quán)威原則（班門(mén)弄斧）
我們上醫(yī)院看病，大家都喜歡看“專(zhuān)家門(mén)診”，我們?nèi)バ蘩砥?chē)，總喜歡找有經(jīng)驗(yàn)的師傅。人們總是喜歡尋找一個(gè)領(lǐng)域中最具權(quán)威的專(zhuān)家來(lái)解決問(wèn)題。我在SPIN的系列文章中特別提到的顧問(wèn)型銷(xiāo)售事實(shí)上也是權(quán)威原則的一個(gè)體現(xiàn)。在大多數(shù)會(huì)議、演講、路演中，組織方總是會(huì)凸顯演講者的資深背景，其目的也是利用權(quán)威原則來(lái)影響與會(huì)者和聽(tīng)眾。
6.短缺原則（洛陽(yáng)紙貴）
書(shū)非借不能讀也，大部分人來(lái)說(shuō)，這是短缺原則的一個(gè)最常見(jiàn)生活體現(xiàn)。稀有、不容易獲得、時(shí)間有限等等的短缺，往往會(huì)給人帶來(lái)一種心理壓力，這種壓力叫做“渴望占有”。生活中不乏利用短缺原則來(lái)影響他人的例子：
特價(jià)促銷(xiāo)，僅限三天。
贈(zèng)品有限，送完即止。
利用短缺原則可以大幅度提升產(chǎn)品的價(jià)值。比如，你打算為用戶(hù)提供為期一個(gè)月的產(chǎn)品試用，不如提供為期一周的產(chǎn)品試用更令人感覺(jué)物有所值。
對(duì)于絕大多數(shù)正常人來(lái)說(shuō)，以上原則都能產(chǎn)生作用，當(dāng)然，這并不是絕對(duì)的。我們鼓勵(lì)大家利用這些技巧來(lái)做積極正面的事情，而不是坑蒙拐騙。
